如果预期概率太高，就容易导致挫败感，如果预期概率太小，就会降低激励力；而实际概率应该对大多数人有利，并且实际概率最好大于个人平均预期概率并与效价兼容。期望理论是由北美著名心理学家、行为科学家维克多弗鲁姆于1964年在《工作与动机》中提出的。弗鲁姆的期望理论辩证地提出，激励时必须处理好三种关系。这也是调动人们工作积极性的三个条件。

如果你为客户设定的期望和他们所要求的期望差距太大，无论你使用多少技术，客户都可能不会接受，因为客户的期望对客户自己来说是最重要的。当服务代表无法满足客户的期望时，他只剩下一招，那就是如何降低客户的期望。当前位置：首页笔记与讲座2020年管理心理学自学：弗鲁姆的期望理论。要了解员工想要什么样的奖励，请参考马斯洛的需求理论和二因素理论。

1、期望理论是美国学者弗鲁姆提出的

在激励过程中，要适当控制预期概率和实际概率，加强预期心理的引导。期望值理论的启示：为了激励员工，主管一方面要增加员工对某种结果的偏好，另一方面要帮助员工提高期望值，即实现该结果的概率。期望值主要用于了解顾客期望的水平。其目的是通过研究分析客户期望，为企业制定服务计划提供数据支持。它还可以帮助企业根据客户期望的水平来筛选客户，从而在一定程度上降低风险。公司的运营成本。

2、期望理论是什么

通过提问，可以了解大量客户信息，帮助服务代表准确把握客户最重要的期望。该理论的公式表明，人们的积极性被调动的程度取决于期望值与效价的乘积。期望值理论是Victor Vroom提出的理论。弗鲁姆认为，一项活动对某人的激励力取决于他所能获得的结果的总期望值乘以他认为该结果将会实现的预期概率。期望值理论最早由美国耶鲁大学教授、心理学家V.Vroom提出。

3、期望理论属于哪种激励理论

管理会计知识：调整贴现率CMA考试常见知识点：舞弊三角理论考试推迟了！期望值，也称为期望概率，是对实现目标的概率的主观估计。它是对一定激励效果的预测。主要根据个人经验来判断实现目标的可能性。如果人们估计目标是可能实现的，那么此时的期望值就是最大的。如果人们估计目标无法实现，那么期望值就是最小值。这是刘润老师《五分钟商学院：动机理论的X-Y理论》第十五周的第三篇学习笔记。

期望理论用三个因素来反映需求与目标之间的关系。要激励别人，就必须向别人明确：期望理论的应用主要体现在激励方面，它激励管理者不要一般地使用一般性的激励措施。相反，应采用大多数组织成员认为效价最大的激励措施，并在设定某一激励目标时，尽可能提高其效价的综合值，不同的人所获得的实际效价的差异应适当增加。